13.10.2023 10:00
Чем привлечь клиента и как ускорить закрытие сделки, поделилась Екатерина Румянцева, основатель Kalinka Ecosystem.
Продажи в премиум-сегменте в кризис не падают так сильно, как в бюджетном и среднем: это более устойчивая категория покупателей. Однако даже ей характерно повышение осторожности к любым тратам денег. Люди все еще готовы совершать крупные покупки, но теперь тщательнее взвешивают свои решения, поэтому бизнесу — девелоперам и агентам — нужно внимательнее подходить к продажам. Особенно с учетом того, что стоимость привлечения клиента в сегменте элитной недвижимости растет, считает Екатерина Румянцева, основатель Kalinka Ecosystem. Эксперт поделилась с порталом Всеостройке.рф советами, какие правила должны соблюдать риелторы сегмента премиум, чтобы гарантированно закрыть сделку.
Первое, что сейчас нужно принять бизнесу, — все меняется практически за мгновение: условия продажи, покупки и владения недвижимостью в разных странах, возможности, которые открывает покупка этой недвижимости, особенности проведения транзакций, юридические аспекты и многое другое. Вместе с этим активно меняется и поведение клиента, его запросы, опасения, интересы и многое другое.
Поэтому основное — это очень внимательно наблюдать за поведением своей аудитории, много и активно анализировать. В частности, при помощи сбора и аналитики Big Data: сейчас без этого никуда.
Это поможет, во-первых, формировать актуальные предложения, а не те, что были нужны месяц назад. Во-вторых, понимать, что клиент с высокой вероятностью захочет завтра, и предвосхищать его ожидания.
У многих людей сейчас вызывают опасения международные транзакции — дойдут деньги или нет, как быстро, с какими комиссиями, а не заблокируют ли после этого счета и так далее. У кого-то есть вопросы о возможных новых санкциях и других внезапных проблемах. Люди могут бояться приобрести недвижимости за сотни тысяч долларов, а потом узнать, что воспользоваться ей нельзя: невозможно сдать в аренду, продать или просто прилететь и жить в ней.
Рисков сейчас очень много, даже если часть из них эфемерная. Поэтому важно, чтобы агентство их прорабатывало и уже на этапе предложения и обсуждения сделки подробно объясняло клиенту, как на самом деле обстоят дела, какие действительно потенциальные проблемы есть, а каких нет — и насколько вероятно их появление. Что и как можно будет сделать в разных ситуациях, если, например, международная транзакция «зависнет».
Нужно максимально снять тревожность клиента, показать, что агентство его не бросит справляться с внезапными неприятностями в одиночестве, какие вопросы реально решить и как.
Это базовое правило работы в премиум-сегменте: здесь клиент приобретает не физический объект, а то, что этот объект ему приносит, поэтому бизнес должен работать с эмоциями. И в кризис это правило становится еще актуальнее.
Предложение нужно формировать не с сухими техническими характеристиками вроде условной площади недвижимости, количества комнат, если речь о жилом объекте, высоте потолков и так далее. На первый план нужно выдвигать ключевые преимущества, которые клиент получает, если покупает объект.
Это может быть, например, инфраструктура самого ЖК и вокруг него, что важно для большинства покупателей. Если же клиент стремится именно инвестировать в объект, сохранить в нем свои деньги или приумножить, на первый план выходит доходность недвижимости, ее ликвидность, потенциальные сроки выхода из объекта и так далее.
Для зарубежной недвижимости также часто стимулом к покупке становятся возможности легализации в другой стране — это тоже можно подсвечивать как значимое преимущество при формировании предложения.
Время — один из ключевых факторов, влияющих сегодня на то, как клиент в премиум-сегменте принимает решение. Агентству важно думать о комфорте клиента и использовать любые доступные опции, помогающие сделать процесс заключения сделки максимально простым и быстрым.
Например, в числе таких инструментов — онлайн-заключение договоров и онлайн-показ объекта при помощи VR (виртуальной реальности). Оба эти инструмента важны в первую очередь именно для международных продаж, поскольку отменяют для клиента необходимость выделять время (порой это даже не несколько часов, в сутки и более), чтобы прилететь в другую страну исключительно ради осмотра объекта или подписания договора.
Ценить время клиента важно и в процессе формирования предложения и обсуждения сделки. В кризис на рынке могут появляться хорошие предложения, которые нужно быстро брать. Деньги у премиальной аудитории есть, поэтому к оперативным покупкам она готова. Вопрос лишь в желании. И потому задачей агентства становится оперативное и емкое донесение всех преимуществ и ценности сделки — почему это выгодный актив, почему важно действовать именно сейчас и так далее.
Стоимость привлечения клиента в премиум-сегменте высокая, и сейчас она становится еще дороже. Если компания хочет стабильно и успешно продавать недвижимость, ей нужно в первую очередь продолжать удерживать связь с уже имеющейся аудиторией, а не забывать про клиента после завершения сделки. Для этого есть несколько причин.
Во-первых, клиент в премиальном сегменте чаще покупает недвижимость, чем в эконом- и средней категории. Это значит, что шансы на повторную сделку в целом высокие. И, как показывают внутренние наши исследования, основная прибыль компании сейчас формируется именно из повторных продаж — от клиентов, которые уже есть в базе.
Во-вторых, в премиум-сегменте очень хорошо работает «сарафанное радио», даже лучше, чем в более низких категориях. Чужие рекомендации становятся одним из ключевых критериев выбора бренда, поставщика товара или услуги. А если рекомендаций в отношении конкретной компании нет, премиум-клиент к ней пойдет неохотно. Поэтому очень важно создавать для своей аудитории такой опыт, которым она захочет делиться с остальными — и будет приводить новых клиентов. И такой опыт нужно создавать в том числе в коммуникации.
В кризис клиент особенно активно ищет выгоду от любого вложения денег, и агентству или девелоперу важно ее дать. Выгода может быть разной: самая очевидная — экономия средств. У премиального сегмента есть деньги, и разница между стоимостью объекта в $1,1 млн и $1,2 млн не будет сильно ощущаться. Однако сам факт того, что удалось сэкономить, пусть незначительно, всегда создает позитивные эмоции.
При этом значимыми для премиум-клиента будут не столько условные скидки на объект недвижимости, сколько программы вроде trade in, которые делают покупку недвижимости выгодной за счет обмена. Клиент не только платит меньше, но и не тратит время на то, чтобы реализовать старую квартиру. К таким же потенциальным выгодам можно отнести рассрочку и другие дополнительные опции.
Для клиента, который рассматривает недвижимость как инвестиционный объект, самые актуальные выгоды связаны именно с инвестициями. Например, высокая ликвидность недвижимости — это ощутимый плюс, который может стимулировать клиента рассмотреть конкретное предложение.
Также выгодой может стать готовый инвестиционный портфель — продажа в комплексе. Объекты в премиальном сегменте часто покупают не только, а скорее даже не столько для жизни, по крайней мере в других странах, сколько для сдачи в аренду. В такой ситуации инвестору проще рассматривать ситуацию в комплексе — например, у него есть 100 млн, которые можно выгодно распределить между активами в Турции, ОАЭ и Катаре. Таким образом он сразу сформирует инвестиционный портфель. Вдобавок он не будет каждый раз тратить на изучение объектов в разных странах время, которого у него и так мало.
Далеко не всегда клиент, заинтересовавшийся недвижимостью за рубежом, понимает все особенности и риски рынка недвижимости конкретной страны. С высокой вероятностью он обратил внимание на объект в условном ОАЭ, только потому что увидел определенные возможности для себя.
Особенности страны могут влиять как на образ жизни человека, так и отражаться на инвестиционной привлекательности объекта, что делает конкретное вложение денег не таким эффективным и требует пересмотра своих стратегий. Например, привлекательность Саудовской Аравии с точки зрения инвестиций сейчас растет, у государства есть масштабные планы по застройке государства — «Видение 2030».
Однако в стране есть много законов и религиозных правил, которые непривычны для российских покупателей и которые важно взвесить до того, как принимать решение о приобретении недвижимости.
Очень важно, чтобы агентство честно и максимально подробно донесло до клиента всю информацию — тем самым оно снимает с клиента необходимость тратить часы и дни на анализ и дает объективную картину.
Премиальная аудитория в кризис не отказывается от покупки — динамика сделок Kalinka Ecosystem на разных рынках положительная. Но кризис меняет поведение покупателей, поэтому и девелоперу, и агентству важно улавливать мельчайшие нюансы. Еще больше ценить время клиента, больше думать о его выгодах от потенциальной сделки, стремиться на этапе формирования предложения закрыть все риски и не забывать про клиента после совершения продажи.
В Стокгольме на деньги молодого человека младше 25 лет можно приобрести всего 1,9 кв. м недвижимости, в Гётеборге — 3,1 кв. м, а в Умео — 4,5 кв. м.
09-11-2026 17:00Рассказываем, кому досталась роскошная резиденция во Флориде и почему покупателя привлёк не только звёздный след в её истории.
09-11-2026 14:00Единственный раз за всю историю группы Джон Леннон, Пол Маккартни, Джордж Харрисон и Ринго Старр жили под одной крышей именно здесь.
09-11-2026 12:0055 тысяч человек в регионе Иль-де-Франс живут в бывших комнатах для прислуги. Среди них — пенсионеры и молодежь, которым некуда переехать.
08-11-2026 20:00
4 
2 
2 
2 
Бывает, что дорогой ремонт, заказанный из-за океана, оказывается слишком красивым для реальной жизни. У Натальи Гоций вышло именно так.
09-11-2026 20:00
Квитанции копятся в ящике, цифра в них растёт, а вы все надеетесь, что как-нибудь рассосется. Знакомая история?
09-11-2026 19:30
В последние годы певица Ирина Аллегрова использовала квартиру как хранилище для шуб.
09-11-2026 19:00
Бывают лоты, у которых история богаче, чем всё остальное. В селе Ляличи Суражского района продается дворец Петра Завадовского, первого министра народного просвещения Российской империи.
09-11-2026 18:00
Подробнее смотрите в видео.
09-11-2026 17:30
Письмо ведомства от 26.10.2026 N 66890-ДН/04 «Об изменении договора управления по решению общего собрания собственников».
09-11-2026 16:00
Одна из крупнейших европейских компаний по владению и управлению арендной жилой недвижимостью Heimstaden поделилась результатами внедрения ИИ.
09-11-2026 15:30
На фоне предложения «Т-Технологий» выкупить до 100% акций ЦИАН речь уже о другом крупном активе из девелпомента.
09-11-2026 15:10
Рост кредитования после обвала 2025 года, потери в крупнейших регионах и переход подрядчиков на эскроу. Что происходит с рынком ИЖС и чего ждать в 2027 году.
09-11-2026 15:00
Ещё с весны наблюдали, как обустраивают площадку и привозят озеленение.
09-11-2026 13:30
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
