18.06.2026 19:40
Михаил Посредников — о состоянии рынка недвижимости, востребованных инструментах Циана и перспективах отрасли.
Циан — одна из крупнейших цифровых платформ недвижимости в России, объединяющая миллионы пользователей, риелторов, застройщиков и агентств недвижимости. Сегодня сервис предлагает не только поиск жилья, но и инструменты аналитики, продвижения объектов и сопровождения сделок. В рамках форума «Движение» коммерческий директор Циана Михаил Посредников дал эксклюзивное интервью учредителю и директору портала Всёостройке.рф Светлане Опрышко, в котором рассказал о текущем состоянии рынка недвижимости, роли искусственного интеллекта в работе платформы и о том, какие решения помогут девелоперам эффективно работать в условиях охлаждения спроса.
— Михаил, Циан — один из главных навигаторов рынка недвижимости. Как себя чувствует рынок сейчас и куда он движется?
— Мы в Циане сами квартиры не продаем, это делают наши партнеры. Но мы помогаем им находить покупателей и анализируем рынок. Если говорить о рынке — он всегда находится в разных фазах и всегда противоречив по сегментам. Смотреть на него нужно дифференцированно.
Рынок вторичной недвижимости сейчас на подъёме. Точка дна была пройдена в прошлом мае-июне, и с тех пор по количеству сделок идёт устойчивый рост. Причина понятна: с июня начала снижаться ключевая ставка, а поскольку на вторичке не было никакой государственной поддержки и действовала только рыночная ипотека, постепенное снижение ставки напрямую приводит к оживлению спроса. Плюс туда постепенно перетекают депозитные деньги под давлением снижающейся доходности вкладов, а с февраля добавился ещё и поток средств с рынка новостроек.
Новостройки, напротив, чувствуют себя неважно. С октября по январь был рекордный ажиотажный период: работала механика «бери, пока не поздно» — особенно по семейной ипотеке. Декабрь вообще стал рекордным за последние годы. Но с февраля рынок заметно просел. Мы все ждали, что эта же механика срочности снова заработает, но пока она не запускается. Динамика ипотечных сделок на рынке новостроек с февраля по май остаётся невысокой.
Коммерческая недвижимость хорошо себя чувствовала с 2022 по 2025 год, но с прошлого года ситуация меняется. Это B2B-сегмент, и там прямая корреляция с общей экономической ситуацией. В экономике началась (или потихоньку начинается) рецессия, что сказывается на бизнесе — как на собственниках, так и на арендаторах.
Элитный жилой сегмент тоже хорошо держался с 2022 по 2025 год: капитал оказался заперт в стране, работали девизы «Москва — новый Лондон», «Сочи — новый Монако». Региональные деньги от бизнесменов, поднявшихся на импортозамещении, активно шли в столицу. Но с этого года наши партнеры, клиенты и брокеры элитной недвижимости тоже жалуются на спад.
— Кажется, элитная недвижимость вообще никогда не проседала.
— Проседала и она. Просто элитный сегмент очень неоднороден. Есть сверхдорогие объекты стоимостью в миллиарды рублей, есть более доступный люкс, есть загородная недвижимость. Поэтому ситуация зависит от конкретного подсегмента.
— На фоне такой неоднородности — какие сервисы и инструменты Циана оказались наиболее востребованы?
— Давайте посмотрим на это системно. Циан — в каком-то смысле антикризисный инструмент: к нам особенно идут именно тогда, когда нужны лиды и продажи. Поэтому востребованность сильно зависит от фазы рынка и бизнес-модели клиента.
Например, с девелоперами всё работает так: они платят за целевые звонки. Когда рынок остывает и спрос падает, формально им нужно тратить меньше. Но одновременно они хотят получить больше лидов, поэтому активно инвестируют в тарифы, продвижение и медийную рекламу.
С риэлторами аналогичная история, но с другим механизмом. Когда спрос снижается, увеличивается срок экспозиции объектов. Чтобы ускорить продажу ликвидной недвижимости, агентства инвестируют в продвижение. Когда рынок ускоряется, как сейчас на вторичке, наши инструменты позволяют ускорить сделку. Если средний срок экспозиции составляет 90–120 дней, то с правильным продвижением ликвидного объекта сделку можно закрыть за два месяца и получить комиссию раньше.
Поэтому наш бизнес часто работает в противофазе к рынку. Когда ситуация усложняется, мы предоставляем инструменты для привлечения дополнительных клиентов и сделок.
— Бытует мнение, что Циан «съедает» до 20% комиссии риэлторов. Насколько это соответствует действительности? Поднимаете ли вы тарифы и планируете ли дальше?
— Цифра 20% — это из разряда легенд. Когда мы обсуждаем этот вопрос с партнерами, мало кто может подтвердить такие показатели. В большинстве случаев речь идёт о 5–8% от сделки.
Важен контекст. На вторичном рынке риэлторы платят нам за размещение объявлений, и чувствительность этих расходов зависит от фазы рынка: когда рынок горячий, сделки закрываются быстрее и расходы менее ощутимы; когда холодный — наоборот.
У нас есть программа «Сделка на Циане», где риелторы работают по иной модели. Они не платят за размещение объявлений, а делятся частью комиссии. Взамен получают собственников объектов и бесплатное продвижение. В этой программе доля комиссии действительно может составлять около 30%, но участие полностью добровольное. Более того, существует лист ожидания из желающих подключиться, потому что участники видят для себя преимущества такого формата.
С девелоперами всё проще: оплата идёт за целевые действия. Наше ценообразование привязано к рынку — мы ориентируемся на стоимость звонка из контекста и других площадок. Поэтому наши цены остаются среднерыночными.
Важно понимать, что мы сами являемся крупным медиабайером. Мы закупаем огромные объемы ТВ-рекламы, наружной рекламы (которая сейчас сильно консолидируется) и перфоманс-маркетинг у Яндекса, чтобы наращивать аудиторию для наших партнеров. Для нас самих медиаинфляция растет на 20–30% в год. Такой круговорот маркетинга в природе. Вообще недвижимость — одна из самых дорогих категорий с точки зрения маркетинга. Это справедливо не только для России, но и для всего мира.
— Сколько стоит привлечь одного клиента через Циан — один лид, одна сделка?
— Это очень сильно зависит от множества факторов. У девелоперов стоимость целевого звонка в Москве может составлять десятки тысяч рублей. Она различается в зависимости от города, класса жилья (эконом дешевле, бизнес и элитный сегмент дороже) и выбранного тарифа. Чем выше охват и дополнительные механики (включая аукцион), тем дороже звонок.
На вторичном рынке риэлторы платят не за звонки, а за размещение объявлений, но в пересчёте стоимость контакта тоже сильно варьируется — от сотен до нескольких тысяч рублей за звонок.
Самый честный бенчмарк — контекстная реклама Яндекса. Посмотрите, сколько будет стоить купить звонок в контексте по нужной вам категории, — и вы поймёте рыночный уровень. Классифайды в целом и Циан в частности остаются одним из самых выгодных каналов. Особенно на вторичном рынке мы кратно дешевле, чем контекст, а тем более наружная реклама или ТВ. Плюс мы даём целевую аудиторию: если человек открывает приложение Циан, он ищет именно недвижимость — не читает новости, не смотрит развлекательный контент. Это принципиальное преимущество.
— Вы анонсировали внедрение ИИ. Что уже работает и что даёт реальный эффект?
— У нас три основных направления применения ИИ.
Первое — умный поиск. Мы внедряем умную поисковую строку и Циан-помощника, чтобы помогать пользователям как можно быстрее находить релевантные объявления. Под капотом работают ML-модели, помогающие быстро находить предложения.
Второе — модерация. У нас размещено более двух миллионов объявлений, которые обновляются ежедневно. Чтобы сохранять статус самой чистой базы на рынке, нам нужна серьёзная автоматизация. Большая часть объявлений проходит первичную проверку машиной. Все сложные и спорные случаи уходят к живым модераторам.
Третье — разработка. Большая часть нашей команды разработчиков использует ИИ при написании кода. Это стало стандартной практикой.
— Какой главный миф о рынке недвижимости 2026 года Вы готовы развеять прямо сейчас?
— Пожалуй, миф о том, что вторичка не продаётся. Она продаётся — и продаётся хорошо. Причём ситуация будет улучшаться и дальше, даже при постепенном снижении ключевой ставки — хотя мы с нетерпением ждём пятничного решения ЦБ.
Вторичный рынок дополнительно поддерживает структурный фактор: за последний год объём экспозиции сократился почти вдвое. Собственники не торопятся продавать — они сдают недвижимость в аренду или придерживают, не соглашаясь снижать цену. Тем не менее рынок постепенно разогревается.
Что касается скандалов вокруг защищённости сделок — это добавило определённой нервозности, увеличило количество запросов справок из ПНД, но серьезным препятствием для рынка не стало. Цифры это подтверждают.
— На форуме «Движение» много говорят о стратегии быстрых и смелых. Каких смелых решений сегодня не хватает рынку?
— Мне кажется, не хватает не смелых решений, а умных. Быстрые решения — не всегда умные. На примере девелоперов: сейчас, когда рынок прохладный и есть давление от финансовых команд на эффективность маркетинга, критически важно глубоко погружаться в цифры. Нужно понимать, на какие каналы тратить ограниченный бюджет. К сожалению, мы часто видим (особенно в регионах у небольших застройщиков), что эффективность маркетплейсов до сих пор оценивают поверхностно — просто по количеству звонков.
Нужно идти дальше: считать конверсию в сделку, смотреть на показатели DRRR (доля рекламных расходов) и ROMI (возврат инвестиций в маркетинг). Огромное значение имеет атрибуция: использовать не только простые методы (Last-click или First-click), но и более сложные механики, которые точно покажут источник лида. Умный маркетинг, инвестирующий в каналы, реально приносящие сделки, — это главное конкурентное преимущество сильных девелоперов.
— На рынке появляются новые платформы — «Самолёт Плюс», собственная платформа «Этажей» и другие. Тем не менее основная масса трафика и сделок всё равно идёт через Циан и Авито. Почему новые решения плохо приживаются?
— Это характерно не только для недвижимости и не только для России. Во всем мире в любой сфере (такси, бронирование жилья) доминируют несколько лидирующих платформ. Вспомните Booking и Airbnb или Ozon и Wildberries, которые делят 90% рынка e-commerce.
Работает эффект маховика: чем больше аудитория платформы, тем больше продавцов она привлекает, а чем больше продавцов — тем ценнее она для аудитории. Когда платформа достигает определённого масштаба, у неё сосредоточены все продавцы рынка и вся аудитория покупателей. Зачем пользователю идти на третью, четвёртую, пятую платформу, если он решает все свои задачи на одной-двух основных? У нас, например, 20 миллионов уникальных пользователей в месяц только в сфере недвижимости. Мы лидеры в столицах и крупных городах.
— Но шансы у новых игроков всё же есть?
— Конечно, есть. Никто не был первым. Google не был первым поисковиком. Facebook не был первой социальной сетью. Uber не был первой попыткой создать сервис такси. Циан в этом году отмечает 25 лет — и мы тоже не были первым классифайдом по недвижимости в России.
Вопрос в другом: это очень дорого. Чтобы привести аудиторию на новую платформу в сфере недвижимости, нужно потратить миллиарды рублей — и делать это на протяжении многих лет, без каких-либо гарантий результата. Среди классифайдов по недвижимости за последние десять лет было немало попыток зайти на рынок, некоторые инвестировали действительно серьёзные деньги. Но успеха добились единицы. Так что шансы есть у всех. Вопрос — готовы ли вы к такой ставке.
— Небольшой блиц. Если бы Вы покупали квартиру сегодня, что выбрали бы — первичное или вторичное жилье?
— Если бы у меня было право на семейную ипотеку — брал бы первичку по семейной. Берите, пока не поздно. Но без льготной ипотеки выбор непростой. Сейчас на российском рынке парадоксальная ситуация: первичка стоит на 20–25% дороже, чем уже построенная вторичка в соседнем корпусе. При прочих равных, пожалуй, взял бы вторичку. И это, кстати, большой вызов для девелоперов: что делать с этим нарастающим разрывом.
— Доверили бы выбор квартиры нейросети или брокеру?
— Циану. Главное преимущество классифайда — вы знаете, что видите всю базу. С нейросетью пока есть понятный психологический барьер: все знают, что она может ошибаться, придумывать несуществующие объекты, и у человека всегда будет страх: «а вдруг ту самую идеальную квартиру мне просто не показали?». Этот барьер будет сохраняться ещё долго. Циан даёт уверенность в полноте картины.
— Риэлторы или застройщики — с кем работать проще?
— Проще всего работать с профессионалами — в любом сегменте. Для Циана девелоперы и риэлторы — это два крыла, инь и янь. Оба направления одинаково важны. Сейчас мы активно растим третье направление — посуточную аренду, которую начали развивать с 2022 года. А если смотреть глазами клиента, то главное — работать с профессионалами своего дела, независимо от того, идет речь о первичном или вторичном рынке.
— Какую фишку Циана считаете своим личным достижением?
— Это всегда заслуга команды. Идеи редко рождаются в одной голове — чаще они витают в воздухе, мы их обсуждаем, спорим, вдохновляемся опытом других игроков, в том числе международных. Какие-то идеи живут несколько лет, прежде чем находят правильное воплощение. Поэтому я не могу выделить что-то исключительно своё.
— Как удаётся сохранять позитивный настрой в непростое время?
— А заниматься бизнесом и продажами без позитивного настроя просто невозможно. Все, кто работает в коммерции и предпринимательстве, — по определению оптимисты. Иначе просто не выживешь.
Мне лично помогает несколько вещей. Спорт — я бегаю марафоны и в целом увлечён триатлон-группой: бассейн, велосипед, бег. Это мощный источник выносливости и энергии. Путешествия. Бизнес-литература. И, конечно, семья. Вот, пожалуй, те источники, которые заряжают и не дают выгорать.
— Зачем Циан на «Движении»? Что привезли на этот раз?
— Мы здесь на каждом форуме, начиная с первого в 2020 году. Девелоперы — наши важные и любимые партнеры. Поэтому мы всегда здесь: стенд, встречи с клиентами, выступления. И, конечно, наше уже легендарное мороженое — если ещё не пробовали, обязательно зайдите. Ну и наслаждаемся атмосферой и погодой в Роза Хутор.
Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен смотрите по ссылке.
Ранее о ситуации в строительной отрасли рассказывали генеральный директор курорта «Золотые пески России» Вадим Волченко; основатель ГК ТОЧНО Николай Амосов; генеральный директор строительной компании «Мармакс» Юрий Юров; директор дивизиона «Строительство» компании СИБУР Алексей Сбоев; Генеральный директор СберСити Андрей Лихачев. Больше эксклюзивных интервью с представителями власти, застройщиков, банков читайте в рубрике «Интервью ТОПов».
Генеральный директор INTELVISION — о том, что делает жилой комплекс умным, как избежать зависимости от IT-подрядчика и можно ли внедрить современные технологии в историческое здание.
03-11-2026 14:00О строительстве на сложном рельефе, сейсмической защите, балансе красоты и безопасности, а также о том, почему нормы проектирования иногда отстают от реальных строек.
03-11-2026 12:45Ректор НИУ МГСУ — о строительстве кампуса к 2027 году, новых исследовательских лабораториях, робототехнике, искусственном интеллекте и подготовке специалистов для отрасли.
28-10-2026 17:45Управляющий директор КОЛДИ — о переходе от лофтов к коллекционной недвижимости, росте портфеля до 25 проектов, работе с городом и подготовке к IPO в 2030 году.
26-10-2026 15:45
4 
4 
2 
2 
Бывает, что дорогой ремонт, заказанный из-за океана, оказывается слишком красивым для реальной жизни. У Натальи Гоций вышло именно так.
09-11-2026 20:00
Квитанции копятся в ящике, цифра в них растёт, а вы все надеетесь, что как-нибудь рассосется. Знакомая история?
09-11-2026 19:30
В последние годы певица Ирина Аллегрова использовала квартиру как хранилище для шуб.
09-11-2026 19:00
Бывают лоты, у которых история богаче, чем всё остальное. В селе Ляличи Суражского района продается дворец Петра Завадовского, первого министра народного просвещения Российской империи.
09-11-2026 18:00
Подробнее смотрите в видео.
09-11-2026 17:30
В Стокгольме на деньги молодого человека младше 25 лет можно приобрести всего 1,9 кв. м недвижимости, в Гётеборге — 3,1 кв. м, а в Умео — 4,5 кв. м.
09-11-2026 17:00
Письмо ведомства от 26.10.2026 N 66890-ДН/04 «Об изменении договора управления по решению общего собрания собственников».
09-11-2026 16:00
Одна из крупнейших европейских компаний по владению и управлению арендной жилой недвижимостью Heimstaden поделилась результатами внедрения ИИ.
09-11-2026 15:30
На фоне предложения «Т-Технологий» выкупить до 100% акций ЦИАН речь уже о другом крупном активе из девелпомента.
09-11-2026 15:10
Рост кредитования после обвала 2025 года, потери в крупнейших регионах и переход подрядчиков на эскроу. Что происходит с рынком ИЖС и чего ждать в 2027 году.
09-11-2026 15:00
Независимая площадка девелопмента
России и стран СНГ
